Dans l'Arène

By GrowthMakers

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Category: Management

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Description

La vente a profondément été révolutionnée par l’arrivée de la data et des outils digitaux.

Là où hier, les armes d’un commercial étaient un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.

Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de comptes à appeler, priorisée automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisés par un IA écoutant tous ses appels.

Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.

Ce podcast n'aurait pas vu le jour sans notre formidable sponsor : Salesloft.


Episode Date
[REDIFFUSION] #1 - Livestorm: Incarner un bon team leader et progresser tout au long de sa carrière en Sales
37:34

 

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Cette semaine Dans l’Arène : Barnabé Lourdel, VP Global Sales @ Livestorm.

Livestorm, c’est la première plateforme d'engagement vidéo tout-en-un qui permet aux organisations de faciliter l’organisation et la gestion de réunions, webinaires et évènements virtuels, en direct ou préenregistrés directement depuis leur navigateur.

En chiffres, Livestorm c'est : 

  • 163 salariés
  • +4 000 entreprises clientes
  • 30M de dollars levés en 2020
  • 100 postes ouverts depuis 2020


Au menu : 

⚔️ Les 3 points clés d’une bonne stratégie outbound

⚔️ 1 conseil pour réussir ses ventes consultatives

⚔️ 1 exercice à mettre en place pour recruter les meilleurs sales

⚔️ Avoir le mindset d’un team leader plutôt que celui d’un “petit chef”


Se retrouver dans l’épisode 

08’16’’ : Les 3 règles d’or d’une bonne stratégie outbound

10’45’’ : Comment réussir une vente consultative

14’14’’ : Objectifs et KPIs d'un VP Global Sales

18’08’’ : 1 chose à mettre en place pour scaler une équipe commerciale

23’08’’ : La méthode pour construire une équipe soudée et performante

24’20’’ : 1 erreur de recrutement à éviter 

25’45’’ : La plus grosse erreur de (management de) sa carrière 

28’00’’ : La différence entre bon & mauvais leader


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Oct 04, 2022
[REDIFFUSION] #7 - Mozoo : Affronter sa timidité et propulser sa boîte au rang de “meilleure entreprise 2021”
32:27

[Ceci est une rediffusion de l'épisode 7 saison 7 de Dans L'Arène]

 

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“Aujourd’hui, vendre, c’est surtout mesurer le jeu et l’enjeu.”

Cette semaine Dans l’Arène : Nicolas Girault, Head of Sales @ Mozoo. 

Mozoo, c’est le spécialiste de la publicité et du brand content sur mobile, sur les réseaux sociaux et dans tous les nouveaux mondes digitaux (coucou le métaverse).

L’entreprise accompagne les plus grands annonceurs mondiaux (et leurs agences) dans la conception, la production et la diffusion de contenus mobiles innovants, respectueux, performants et surtout, adaptés aux nouveaux modes de communication.

Leur mission ? Réenchanter la publicité digitale, en aidant les marques à explorer les nouveaux espaces de créativité et de storytelling.

En chiffres, Mozoo c’est : 

  • une création en 2010 
  • 18K contenus créés
  • 11 awards remportés 
  • 40 collaborateurs dont 10 sales

    Se retrouver dans l’épisode :

02’20’’ : Le modjo de Nicolas pour vaincre sa timidité

05’12’’ : Le bénéfice n°1 de savoir valoriser ses mauvaises expériences de vente 

06’32’’ : 1 conseil pour bien répartir ses effort entre catégories de deals

08’23’’ : Objectifs, fonction et défis d’1 VP Sales 

10’09’’ : 1 bonne raison de diversifier ses produits fréquemment

12’12’’ : 3 sources/canaux complémentaires de deals/leads 

14’43’’ : 3 KPI à suivre de très près quand on est Sales

20’50’’ : 1 méthode pour garder ses troupes motivées

22’40’’ : La stratégie gagnante de Nicolas pour séduire ses clients

25’21’’ : 3 valeurs à garder en tête quand on est Sales

27’43’’ : Le combo parfait de Nicolas pour bien démarrer sa journée


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Sep 20, 2022
#15 - Atteindre 65% de prise de rdv
36:09

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“Pour moi, la plus grosse erreur que peut commettre un Sales c’est d’être répétitif en pensant que le résultat va être différent.”

Cette semaine un invité très spécial Dans l’Arène : Laurian Gourovitch, co-fondateur et COO @ GrowthMakers.

GrowthMakers, c’est un média business indépendant et autofinancé qui souhaite rendre les compétences du top 1% des experts startupers spécialisés en marketing, vente et management accessibles à tous.

De manière 100 % gratuite, avec  3 émissions podcasts à plus de 3M d’écoutes, 4 newsletters à +12,000 abonnés et des webinars à 5,000 inscrits.

Mais aussi, grâce à une école 100% digitale prise en charge par les organismes de compétences français.

En quelques chiffres, GrowthMakers côté formation, c’est : 

  • 1000+ talents formés
  • 6 programmes de formation 
  • 15 collaborateurs, dont 3 (et bientôt 4) sales

    Se retrouver dans l’épisode

02’13’’ : Passer d’individual contributeur à manager 

03’30’’ : 1 exercice de coaching à pratiquer sans modération

04’30’’ : 2 manières de générer des leads via son site internet

05’30’’ : 5 étapes pour booster son taux de prise de rdvs

07’10’’ : Décryptage de la séquence de vente de GrowthMakers

13’15’’ : Guide explicatif d’une session “war room” : quand et comment la faire ?

16’50’’ : 1 démonstration en live d’un call de découverte (et 3 questions à poser en fin de call)

27’05’’ : 3 KPI “efforts” et 3 KPI “résultats” à suivre de près

30’30’’ : Quand passer à l’automatisation ?


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Aug 02, 2022
[Extrait] : Laurian Gourovitch (GrowthMakers) : 5 étapes pour booster son taux de prise de rdvs
07:42

 Ceci est un extrait de l'épisode de Dans l'Arène qui sortira demain.  

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Aug 01, 2022
#14 - Flowlity : Transformer ses clients en ambassadeurs et générer 600 K € d’ARR
47:43

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“Je crois sincèrement que les gens n'achètent pas parce qu’ils t’ont compris, mais parce que tu les as compris. Ils ont confiance en ta capacité à les aider.”

Cette semaine Dans l’Arène : Alexis Gotail, Sales Executive @ Flowlity.

Flowlity, c’est une solution SaaS qui a pour but de révolutionner le monde poussiéreux des logiciels de supply chain.

La plateforme facilite le réapprovisionnement des entreprises, et permet de réduire les taux de rupture et d'optimiser les niveaux de stock de manière significative.

L’entreprise a pour but d’apporter l’efficience de la chaîne d’approvisionnement d’Amazon à “tous les fabricants et producteurs de ce monde”. 

En quelques chiffres, Flowlity c’est : 

  • 31 employés dont 5 commerciaux
  • 6 M € de levées de fonds
  • 600 K € d’ARR générés par Alexis

    Se retrouver dans l’épisode

04’30’’ : 1 croyance limitante sur le métier de Sales

05’05’’ : 1 bonne raison de déqualifier des deals 

06’40’’ : Le KPI n°1 à surveiller de près pour tout Sales

08’38’’ : Une méthode pour structurer son pôle commercial (quand on est le 1er Sales de sa boîte)

10’35’’ : 3 outils pour construire une base de donnée

11’30’’ : 5 bonnes pratiques à adopter pour réussir un cold-call

15’00’’ : 2 techniques pour minimiser les risques de no-show

15’55’’ : 4 questions à se poser pendant un call de découverte

21’13’’ : Structurer son call à l’aide de l”OPA” pour contourner la zone de résistance

26’55’’ : L’erreur fatale en phase démo (et comment faire pour l’éviter)

30’40’’ : L’importance du call de débrief : quand et pourquoi le fixer ?

38’20’’ : La méthode d’Alexis pour organiser et structurer sa semaine

41’25’’ : Comment rester motivé quand on est en full-remote ? Le conseil d’Alexis.


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Jul 27, 2022
#13 - Hubspot : s'organiser pour devenir une machine en prospection et qualification
38:19

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“La première étape de toute action sales, c’est la prospection. Et pour que ce soit réussi, il faut avoir une organisation en béton.”

Cette semaine Dans l’Arène : Yann Guilleux, Senior Sales Manager @ Hubspot.

HubSpot est une plateforme de CRM américaine qui fournit des logiciels et une assistance pour aider les entreprises à mieux se développer. La plateforme comprend des produits de marketing, de vente, de service et de gestion de sites Web qui sont gratuits au départ et évoluent pour répondre aux besoins de leurs  clients à tous les stades de leur croissance 

En quelques chiffres, Hubspot c’est : 

  • 143K+ clients 
  • +3,1 M d’abonnés
  • disponible en 7 langues différentes et déployé dans +120 pays

    Se retrouver dans l’épisode

02’38’’ : 1 fausse idée sur le métier de Sales

04’01’’: Les 3 qualités d’un top performer aujourd’hui

07’02’’ : 1 stratégie payante pour s’exporter à l’étranger avec succès 

09’25’’ : Le critère n°1 de performance d’un Sales

11’08’’ : 1 exemple de semaine-type d’un BDR

14’00’’ : 2 approches possibles pour réussir son call de qualification

15’35’’ : Quel est le rôle d’un Sales Manager ?

18’00’’ : 1 méthode pour aider ses Sales à monter en compétences

25’30’’ : Une stratégie pour réussir à capter les clients de ses concurrents

28’00’’ : L’avantage n°1 du secteur B2B en Sales


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Jul 19, 2022
[Extrait] : Yann Guilleux (Hubspot) : organiser sa semaine type en tant que BDR
05:54

 Ceci est un extrait de la rediffusion de Dans l'Arène qui sortira demain.  

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Jul 18, 2022
#1 - Spendesk : Recruter 30 commerciaux en 3 ans (rediffusion)
40:57


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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 10 septembre 2019.

Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

⚔️ Les cinq étapes du process de recrutement d’un commercial

⚔️ Les trois structures d’équipe qu’ils ont testé (avant de trouver la bonne)

⚔️ Marvin et les autres outils utilisés pour booster l'efficacité de son équipe

⚔️ Quelle erreur Nicolas voit revenir chez ses commerciaux (et comment les éviter)

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Jul 12, 2022
#12 - Silvr : Faire x10 sur ses revenus sans multiplier par 10 ses effectifs
44:26

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“Si t’as suivi un processus constant, qui est le top de ce que tu peux offrir à ton client, un jour le travail finira par payer.”

Cette semaine Dans l’Arène : Pierre Youénou, CRO @Silvr.

Silvr, c’est une startup Saas qui permet de financer la croissance des entrepreneurs du numérique. 

L’entreprise se veut être une 3ème voie de financement entre, d’un côté : les banques, et de l’autre : les VC (Venture Capital) . 

Silvr se base sur les prévisions de revenu futurs pour financer l’activité de e-commerçants à hauteur de 10 K à 10 M d’€.

En quelques chiffres, Silvr c’est : 

  • 75 employés dont 10 commerciaux
  • 200 clients
  • 130 M € de levés

    Se retrouver dans l’épisode

03’10’’ : Points communs et différences entre Sales et Ingénieurs

06’20’’ : 1 moyen d’atteindre ses objectifs commerciaux

14’15’’ : Les 3 voies de financement d’une entreprise

15’53’’ : Multiplier x10 ses revenus sans x10 ses effectifs

18’42’’ : Les 3 missions prios d’un CRO

20’06’’ : 2 qualités à rechercher chez un candidat Sales

21’30’’ : 1 bon moyen de transmettre la culture aux nouvelles recrues

22’51’’ : Affronter son syndrome de l’imposteur grâce au document “30-60-90”

24’30’’ : Que faire pour retenir ses talents top-performers ?

26’47’’ : 3 questions à se poser pour augmenter son revenu

31’45’’ : 1 méthode pour transformer un “NON” en “OUI”


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Jul 05, 2022
[Extrait] : Guide ultime pour recruter et intégrer les bonnes personnes
06:55

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Jul 04, 2022
Dataiku : Les 4 étapes pour verticaliser son approche commerciale (rediffusion)
33:27

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Charles Beneteau est Regional Vice President Southern Europe chez Dataiku, une plateforme à base d’IA pour analyser la donnée et développer des méthodes prédictives en environnement Big Data.

En chiffres c’est : 

  • 500 employés dont 60 commerciaux 
  • et 250 clients


Au menu :

⚔️ Comment Charles a verticalisé l’approche commerciale

⚔️ Comment ne pas perdre la communication entre les verticales 

⚔️ Le conseil de Charles pour bien choisir les verticales

⚔️ La stratégie d’upsell des clients existants, mise en place en temps de crise


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Jun 28, 2022
[Extrait] : Les conseils de Charles Beneteau pour upseller ses clients existants
06:53

 Ceci est un extrait de la rediffusion de Dans l'Arène qui sortira demain.  

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Jun 27, 2022
#11- LePermisLibre : guide ultime pour manager une équipe en phase d’hypercroissance (+40% de productivité assurée)
38:03

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“Pour moi, aujourd’hui, un bon sales c’est quelqu’un qui doit maîtriser parfaitement son produit.”Cette semaine Dans l’Arène : Christophe Quétier, COO @ Lepermislibre.Lepermislibre, c’est une auto-école 100% digitale, qui permet via une plateforme de mettre en relation des candidats qui souhaitent passer le permis avec des moniteurs indépendants.En quelques chiffres, Lepermislibre c’est : 

  • une création en 2014
  • 70 collaborateurs

    Se retrouver dans l’épisode
  •  00’50’’ : 2 bonnes raisons de faire carrière dans la vente
  • 03’20’’ : Le tiercé gagnant pour être 40% plus performant
  • 09’35’’ : Le secret pour bâtir une équipe Sales qui performe 
  • 12’54’’ : La culture du test et de l’amélioration continue
  • 15’30’’ : 1 bonne raison de responsabiliser ses Sales 
  • 17’40’’ : 2 KPI à suivre pour monter en puissance
  • 20”30’’ : 2 critères à prendre en compte pour juger de la qualité d’une vente
  • 22’10’’ : Les 4 canaux d’acquisition les plus efficaces chez lepermislibre
  • 24’00’’ : Les 10 attributs d’un bon sales
  • 28’50’’ : 1 erreur fondamentale à éviter quand on a un poste à responsabilité
  • 30’15’’ : Le plus gros défaut d’un Sales 


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Jun 21, 2022
[Extrait] : Christophe Quétier sur la culture de l'auto-formation pour maximiser la performance de ses équipes
06:35

 Ceci est un extrait de l'épisode 11, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Jun 20, 2022
[Snack #2] Créer la séquence de cold emailing parfaite
15:25

On se retrouve aujourd'hui pour un épisode spécial ! 

Romain vous donne tous ses conseils pour réussir sa prospection 🔥

🎓 Candidater à la promotion Harpon du 24/06

Jun 15, 2022
#10 - Modjo : Trouver ses premiers clients, évangéliser son marché et devenir Leader Européen
34:01

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“Je trouve que les meilleurs sales, c’est ceux qui arrivent à avoir la vérité.”

Cette semaine Dans l’Arène : Tom le Cocguen, Sales Executive @ Modjo.

Modjo, c’est une solution d’intelligence conversationnelle qui s’intègre parfaitement à l’écosystème d’outils business d’une entreprise. 

L’outil retranscrit les appels menés avec vos clients et sauvegarde l'ensemble des données collectées dans votre CRM. 

L’entreprise est aujourd'hui leader sur le marché européen. 

Son objectif ? 

Enregistrer, écouter et retravailler les pitchs commerciaux, pour vous aider à les optimiser.

En quelques chiffres, Modjo c’est :

  • 200+ entreprises clientes
  • une 60aine de collaborateurs
  • 7,5 M € de levée de fonds


Se retrouver dans l’épisode 

01’22’’ : Similarités entre Sales et journalistes

03’42’’ : Obtenir les adresses mails de David Pujadas et de Claire Chazal

08’17’’ : 1 conseil quand on débute dans la vente

09’22’’ : 1 technique pour trouver ses premiers clients 

12’52’’ : Le KPI n°1 à garder en tête pour atteindre ses objectifs

14’37’’ : La diversité du métier de Sales 

17’39’’ : 3 étapes pour bâtir une équipe de commerciaux

19’39’’ : Le seuil à atteindre pour commencer à recruter

21’56’’ : Les 10 softs skills les plus importants chez un Sales

26’06’’ : L’avis de Tom sur la rencontre physique

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Jun 14, 2022
[Extrait] :Tom Le Cocguen sur quel moment choisir pour recruter ses 1ers Sales & sur quels critères se reposer ?
06:36

 Ceci est un extrait de l'épisode 10, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Jun 13, 2022
#9 - Seismic : Nurturer ses prospects en automatique et devenir #1 sur son marché
35:44

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“Demain on attend du commercial qu’il soit expert dans son domaine, copywriter… il faut être pertinent H24.”

Cette semaine Dans l’Arène : Romain Franczia, VP South Europe @ Seismic. 

Seismic, c’est une plateforme de Sales Enablement qui permet d’équiper les commerciaux avec une plateforme de contenu qui propose des recommandations intelligentes à partager avec ses prospects, clients et partenaires.

L’entreprise réalise aussi des missions de coaching, de micro-learning et se développe autour de la présence sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.

En quelques chiffres, Seismic c’est :

  • +1 000 personnes dont 800 commerciaux
  • une présence dans +10 pays
  • +2 200 entreprises clientes
  • 430 M d’€ de levée de fonds
  • +10 ans d’existence


Se retrouver dans l’épisode 

02’41’’ : La richesse du métier de Sales

04’35’’ : L’avantage n°1 de travailler pour une grosse entreprise

06’00’’ : 1 façon de se mettre à niveau quand on débute en Sales

07’35’’ : 1 bonne raison de rendre les formations obligatoires dans son entreprise

13’10’’ : Réussir à closer 1 gros deal grâce à sa détermination

15’40’’ : LE contenu le plus séduisant pour un prospect

18’36’’ : Le challenge de la démocratisation des outils SAS, CRM, et logiciels connectés

22’30’’ : 1 méthode pour vaincre le “syndrome du vendeur de voiture”

26’46’’ : 2 hard skills à maîtriser pour closer à coup sûr

28’39’’ : 1 conseil pour continuer à progresser tout au long de sa carrière Sales

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Jun 07, 2022
[Extrait] : Romain Franczia sur les skills à développer pour être un bon Sales
07:13

 Ceci est un extrait de l'épisode 9, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Jun 06, 2022
#8 - Alterna Energie : Innover, échouer, réussir : le triptyque gagnant pour atteindre +300M € de CA
35:11

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“Aujourd’hui, un bon vendeur, c’est quelqu’un qui maîtrise la technique, les data… C’est quelque chose qui s’enseigne.“

Cette semaine Dans l’Arène : Antonin Marcault, Directeur Général @ Alterna Énergie. 

Alterna Énergie, c’est un producteur et fournisseur d’énergie verte qui possède 330 fermes de production d’énergie renouvelable. Qu’elle provienne de panneaux photovoltaïques, de parcs éoliens ou encore de barrages hydroélectriques, l’entreprise s’évertue à distribuer de l’énergie propre à ses clients.

En chiffres, Alterna Énergie c’est : 

  • 340 M de CA
  • +90 ans d’expérience
  • de l’électricité verte 100% locale
  • 330 fermes de production énergétiques

    Se retrouver dans l’épisode :

02’06’’ : Surmonter ses échecs grâce au métier de “New Business Developer”

06’10’’ : Innover constamment et devenir n°1 sur ses lignes de produits

09’52’’ : 1 conseil & 3 actions à mener lors d’une prise de poste

14’00’’ : Le concept de “First Team” pour favoriser la coopération

16’10’’ : Comment bien accompagner la croissance rapide de son entreprise

19’23’’ : La méthode des “5M” pour bien manager ses équipes

24’02’’ : 1 (très) bonne raison de devenir Sales

26’00’’ : Pourquoi préférer la jouer collectif plutôt qu’individualiste quand on est Sales 

31’11’’ : La méthode d’Antonin pour démarrer sa journée du bon pied


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May 31, 2022
[Extrait] : Antonin Marcault sur accompagner, maîtriser et dompter la croissance de son entreprise
06:56

 Ceci est un extrait de l'épisode 8, saison 6 de Dans l'Arène.  

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May 30, 2022
[Snack #1] 5 tips pour booster son closing
15:09

On se retrouve aujourd'hui pour un épisode spécial ! 

Anass vous donne tous ses conseils pour closer à coup sûr 🔥

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May 25, 2022
#7 - Mozoo : Affronter sa timidité et propulser sa boîte au rang de “meilleure entreprise 2021”
32:27


 

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“Aujourd’hui, vendre, c’est surtout mesurer le jeu et l’enjeu.”

Cette semaine Dans l’Arène : Nicolas Girault, Head of Sales @ Mozoo. 

Mozoo, c’est le spécialiste de la publicité et du brand content sur mobile, sur les réseaux sociaux et dans tous les nouveaux mondes digitaux (coucou le métaverse).

L’entreprise accompagne les plus grands annonceurs mondiaux (et leurs agences) dans la conception, la production et la diffusion de contenus mobiles innovants, respectueux, performants et surtout, adaptés aux nouveaux modes de communication.

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En chiffres, Mozoo c’est : 

  • une création en 2010 
  • 18K contenus créés
  • 11 awards remportés 
  • 40 collaborateurs dont 10 sales

    Se retrouver dans l’épisode :

02’20’’ : Le modjo de Nicolas pour vaincre sa timidité

05’12’’ : Le bénéfice n°1 de savoir valoriser ses mauvaises expériences de vente 

06’32’’ : 1 conseil pour bien répartir ses effort entre catégories de deals

08’23’’ : Objectifs, fonction et défis d’1 VP Sales 

10’09’’ : 1 bonne raison de diversifier ses produits fréquemment

12’12’’ : 3 sources/canaux complémentaires de deals/leads 

14’43’’ : 3 KPI à suivre de très près quand on est Sales

20’50’’ : 1 méthode pour garder ses troupes motivées

22’40’’ : La stratégie gagnante de Nicolas pour séduire ses clients

25’21’’ : 3 valeurs à garder en tête quand on est Sales

27’43’’ : Le combo parfait de Nicolas pour bien démarrer sa journée


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May 24, 2022
[Extrait] : Nicolas Girault sur gérer les aléas et motiver ses équipes quand on est VP Sales
07:19

 Ceci est un extrait de l'épisode 7, saison 6 de Dans l'Arène.  

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May 23, 2022
#6 - Swello : Monter en compétences à vitesse Grand V quand on débute en Sales (et closer +80K deals en 3 ans)
31:45

 

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“Ça reste toujours une petite victoire personnelle de se dire que je mets ma pierre à l’édifice, et que la boîte en est là parce qu’on a tous bossé pour ça.”

Cette semaine Dans l’Arène : Laura Durand, Head of Sales @ Swello. 

Swello, c’est une plateforme française qui permet de publier du contenu et de booster l’engagement des audiences sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn & Instagram).

La plateforme permet d’effectuer de la veille, de la programmation de contenu et de l’analyse de retombées.

Leur objectif ?  Faire gagner un maximum de temps à leurs clients et simplifier l’élaboration de leurs stratégies Social Media.

En chiffres, Swello c’est : 

  • 100% made in france
  • 12 collaborateurs dont 3 Sales
  • 12K+ abonnés LinkedIn
  • 80K clients communicants dont 600 grands groupes

Se retrouver dans l’épisode :

01’47’’ : La vente pour les profils polyvalents

03’46’’ : Conserver la personnalisation malgré l’automatisation d’une démo

08’02’’ : L’avantage n°1 de fixer des objectifs d’équipe 

11’20’’ : Organiser sa journée de travail en fonction de ses préférences

13’15’’ : 1 conseil pour apprendre à prioriser les leads de son pipe

17’33’’ : 1 apprentissage issu de l’expérience terrain de Laura en matière de call

18’50’’ : Savoir s’adapter dans un contexte changeant

22’10’’ : 4 outils collaboratifs pour bien travailler en équipe

23’34’’ : L’importance des “à-côtés” pour garder sa motivation intacte

25’32’’ : 1 conseil pour toute personne qui débute une carrière de Sales


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May 17, 2022
[Extrait] : Laura Durand sur "savoir s’organiser quand on débute en sales"
07:32

 Ceci est un extrait de l'épisode 6, saison 6 de Dans l'Arène.  

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May 16, 2022
#5 - Qobra : Lancer son business, atteindre 100 000€ de CAs seul et recruter ses premiers Sales
33:44

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“La principale erreur sales en tant que fondateur, c’est de ne pas croire que « Sales » est un métier qui nécessite beaucoup d’organisation et beaucoup de théorisation du cycle de vente.”

Cette semaine Dans l’Arène : Antoine Fort, co-fondateur et CEO de @ Qobra. 

Qobra, c’est un logiciel permettant d'automatiser le calcul, le partage et la validation de la rémunération variable des commerciaux. Il est conçu pour les équipes commerciales, opérations, finance et RH.

En chiffres, Qobra c’est : 

  • quasi 2 années d’existence
  • 5M € de levée de fonds
  • 30+ entreprises clientes
  • +100M€ de commissions certifiées chaque année

Se retrouver dans l’épisode :

03’17’’ : 2 éléments à combiner pour trouver une idée de business

05’08’’ : Faire de sa vision une force/un argument de vente

08’35’’ : 1 seuil à atteindre avant de recruter ses premiers Sales

11’27’’ : La méthode d’Antoine pour gérer son temps 

13’40’’ :  Le temps nécessaire à mobiliser pour réussir son recrutement

16’00’’ : 3 étapes pour construire une équipe Sales optimale

20’26’’ : L’utilité des T1, T2, T3 pour bien segmenter son marché

22’23’’ : La stratégie d’acquisition favorite de Qobra

25’00’’ : L’erreur à ne pas faire en discovery call

28’50’’ : 1 conseil pour cibler ses premiers clients

30’21’’ : La morning routine d’Antoine pour réussir ses rdv commerciaux


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May 10, 2022
[Extrait] : Antoine Fort sur créer un business et recruter ses premiers Sales
07:03

 Ceci est un extrait de l'épisode 5, saison 6 de Dans l'Arène.  

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May 09, 2022
#4 - YouLoveWords : Piloter une équipe de Sales et décrocher +150 deals internationaux
35:44

 

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“C’est un peu bateau si je te dis qu’un bon commercial c’est celui qui aime apporter des solutions et résoudre des problèmes. C’est quand même bien vrai.”

Cette semaine Dans l’Arène : Inès Rekiec, Chief Revenue Officer @YouLoveWords. 

YouLoveWords, c’est une solution leader dans la production de contenu digitaux à forte valeur ajoutée, qui vous aide à atteindre vos objectifs stratégiques.

L’entreprise fédère un vaste réseau de freelances qui produisent des contenus visant, entre autres, l’engagement des audiences, l'acquisition de trafic, la conversion et le référencement SEO.

En chiffres, YouLoveWords c’est : 

  • 30 collaborateurs
  • 100K contenus produits
  • 150+ clients internationaux
  • un réseau de 5 000+ freelances internationaux

Se retrouver dans l’épisode :

01’37’’ : Quel parcours pour devenir Business Developer ?

05’10’’ : Savoir renouveler une offre commerciale

08’55’’ : 2 bonnes raisons de faire une carrière en Sales

15’42’’ : 1 conseil pour réussir à se challenger constamment 

18’49’’ : L’avantage n°1 d’opter pour un rythme calendaire

19’43’’ : 2 KPIs à suivre de (très) près quand on est CRO

21’57’’ : 1 défaut majeur du travail asynchrone

24’25’’ : 1 méthode pour conserver son autorité naturelle quand on est CRO

31’08’’ : La routine matinale d’Inès pour démarrer la journée avec un mental de gagnante

32’29’’ : Qu’est ce que la to-do réaliste, et comment en faire une ?


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May 03, 2022
[Extrait] : Inès Rekiec sur “Incarner un bon CRO et savoir inspirer son équipe de Sales”
07:43

 Ceci est un extrait de l'épisode 4, saison 6 de Dans l'Arène.  

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May 02, 2022
#3 - Brut : Secrets de manager pour créer son équipe de Sales idéale
25:58


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“Faut jamais baisser les bras. L’erreur à faire, c’est de se démotiver.”

Cette semaine Dans l’Arène : Vivien Garros, Head of Business @ Brut. Adnetwork.

Brut., c’est un média 100% digital qui produit et diffuse du contenu vidéo de courte durée sur l’actualité mondiale, destiné aux millennials et à la gen Z.

Brut. est diffusé sur 8 plateformes sociales, et ses vidéos sont disponibles en 3 langues différentes. 

En chiffres, Brut. c’est : 

  • 127M$ levés
  • 300+ collaborateurs
  • 1,5 Mds de vues par mois

Au menu : 

⚔️ 2 erreurs fatales à éviter en tant que Sales

⚔️Pourquoi vouloir rendre ses collaborateurs attractifs sur le marché 

⚔️3 critères fondamentaux pour recruter et conserver une équipe de Sales


Se retrouver dans l’épisode 

0’58’’ : 1 anecdote de vente

03’06’’ : Pourquoi passer de product manager à Sales

04’10’’ : 3 conseils pour retenir ses Sales

06’45’’ : Le meilleur conseil qu’on ait donné à Vivien durant sa carrière

08’35’’  : La méthode de Vivien pour créer une équipe Sales saine & motivée

10’50’’ : Pourquoi et comment networker

13’05’’ : Rôle, enjeux et fonction d’un Head of Business

15’06’’ : Les 3 actions à mettre en place lors d’une prise de poste de HoB

16’21’’ : Maintenir les compétences de ses Sales dans la durée / Pourquoi vouloir rendre ses collaborateurs attractifs sur le marché ? 

19’07’’ : 2 erreurs fondamentales en tant que Sales

22’58’’ : La routine de Vivien pour se réveiller motivé et rester de bonne humeur

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Apr 26, 2022
[Extrait] : Vivien Garros sur créer une équipe de Sales saine et motivée.
06:43

 Ceci est un extrait de l'épisode 3, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Apr 25, 2022
#2 - Salesloft : Gravir les échelons et passer de SDR à Account Executive
30:54

 

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Cette semaine Dans l’Arène : Clément Regazzoni, Account Executive @ Salesloft & Co-fondateur de la communauté SDR Tribes.

Salesloft, c’est le fournisseur de la principale plateforme d'engagement commercial qui aide les vendeurs et les équipes commerciales à générer plus de revenus. 

Le Modern Revenue Workspace™ de Salesloft est l'endroit unique où les vendeurs peuvent exécuter toutes leurs tâches de vente numérique, communiquer avec les acheteurs, comprendre ce qu'ils doivent faire ensuite… et obtenir le coaching et les informations dont ils ont besoin pour gagner leurs deals.

En chiffres, Salesloft c’est : 

  • 2 000+ clients
  • 500+ employés
  • + 60 000 abonnés sur LinkedIn
  • Une implantation dans 6 villes différentes
  • La 7ème société de technologie à la croissance la plus rapide en Amérique du Nord

De son côté, SDR Tribes, c’est une communauté Slack de partage et d'entraide qui rassemble +800 commerciaux francophones des plus belles start-ups et entreprises (Datadog, AB Tasty, Alan, Partoo, LinkedIn, Salesforce…).

Ses membres échangent des bonnes pratiques de prospection commerciale mais aussi des outils, des offres d’emploi ou des articles variés sur le métier de commerciaux.

Au menu : 

⚔️ Réussir un cold-calling avec un CEO 

⚔️1 conseil pour progresser dans sa carrière de SDR 

⚔️2 conseils pour être performant et rester motivé en tant que Sales


Se retrouver dans l’épisode 

2’40’’ : L’avantage n°1 du métier de Sales

4’22’’ : La prise de conscience de Clément sur le cold-calling

6’15’’ : Différence entre SDR & BDR

8’00’’ : Le rôle capital d’un commercial sur l’image de son entreprise

9’22’’ : 2 conseils pour être performant en tant que Sales

11’45’’ : L’importance des rituels au travail

14’03’’ : Le plus beau cold-calling de la carrière de Clément

18’50’’ : 1 conseil pour tout BDR/SDR qui souhaite devenir Account Executive 

21’40’’ : Networker entre Sales grâce à SDR Tribes 


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Apr 19, 2022
[Extrait] : Clément Regazzoni sur le rôle et les avantages d'un sales.
07:55

 Ceci est un extrait de l'épisode 2, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Apr 18, 2022
#1 - Livestorm: Incarner un bon team leader et progresser tout au long de sa carrière en Sales
37:34

 

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Cette semaine Dans l’Arène : Barnabé Lourdel, VP Global Sales @ Livestorm.

Livestorm, c’est la première plateforme d'engagement vidéo tout-en-un qui permet aux organisations de faciliter l’organisation et la gestion de réunions, webinaires et évènements virtuels, en direct ou préenregistrés directement depuis leur navigateur.

En chiffres, Livestorm c'est : 

  • 163 salariés
  • +4 000 entreprises clientes
  • 30M de dollars levés en 2020
  • 100 postes ouverts depuis 2020


Au menu : 

⚔️ Les 3 points clés d’une bonne stratégie outbound

⚔️ 1 conseil pour réussir ses ventes consultatives

⚔️ 1 exercice à mettre en place pour recruter les meilleurs sales

⚔️ Avoir le mindset d’un team leader plutôt que celui d’un “petit chef”


Se retrouver dans l’épisode 

08’16’’ : Les 3 règles d’or d’une bonne stratégie outbound

10’45’’ : Comment réussir une vente consultative

14’14’’ : Objectifs et KPIs d'un VP Global Sales

18’08’’ : 1 chose à mettre en place pour scaler une équipe commerciale

23’08’’ : La méthode pour construire une équipe soudée et performante

24’20’’ : 1 erreur de recrutement à éviter 

25’45’’ : La plus grosse erreur de (management de) sa carrière 

28’00’’ : La différence entre bon & mauvais leader


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Apr 12, 2022
[Extrait] : Barnabé Lourdel sur prendre un rôle de leader.
06:04

 Ceci est un extrait de l'épisode 1, saison 6 de Dans l'Arène.  

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Apr 11, 2022
[Annonce] - On arrive sur YouTube !
01:16

➡️   Financer sa formation à 100%

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Une petite annonce pour vous prévenir que notre nouveau format, Maker, arrive demain sur YouTube ! Lien de la chaîne ci-dessus, venez réinventer le "business as usual" avec nous : abonnez-vous !


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Mar 07, 2022
#15 - Talent.io : Doubler ses revenus en lançant une offre d’abonnement “pre-paid”
33:39

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Cette semaine Dans l’Arène : Benjamin Gautier, Head of Sales chez Talent.io.

Talent.io est une plateforme de recrutement pour les profils tech. Et Talent.io en chiffres c’est : 

  • 130 employés dont 20 commerciaux
  • 500 clients
  • 5M€ d’ARR


Au menu : 
⚔️ La recette pour développer une nouvelle offre (et adapter sa force commerciale)
⚔️ 2 avantages à cumuler un modèle au succès et un modèle d’abonnement
⚔️ Mettre en place des middle-managers dans ses équipes commerciales


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Dec 28, 2021
#14 - AtScale : Structurer les équipes commerciales des plus belles scale-ups
37:00

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Cette semaine Dans l’Arène : Amine Slim, VP Sales chez Atscale.

Atscale est une entreprise qui accompagne les plus belles startups et scale ups à structurer et développer le département sales dans un contexte d’hypercroissance.

Atscale, en chiffres c’est : 10 employés (dont 4 commerciaux), 6 clients, 60000€ de panier moyen et 0€ levés.

Au menu : 
⚔️ 3 phases pour scaler son équipe commerciale
⚔️ Relancer un deal perdu et le closer en 90min chrono
⚔️ 3 grands apprentissages après 7 ans de vente chez LinkedIn


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Dec 21, 2021
#9 - Lydia : Signer un partenariat avec Franprix quand on est une startup
26:08

Rediffusion

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Cette semaine, je reprends le micro le temps d'un épisode et reçoit Pierre Boiza, VP sales chez Lydia, une application qui permet de recevoir de l'argent, payer et rembourser en quelques clics. 

En quelques chiffres, Lydia c’est : 100 employés, 66 millions d'euros levés et 4 millions d'utilisateurs. 

Au menu : 

⚔️ Comment Lydia a signé Franprix

⚔️ Le double rôle de Pierre chez Lydia, entre B2C et B2B 

⚔️ Les 2 projets stratégiques de 2020 pour se rapprocher de l'équilibre financier


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Dec 14, 2021
#8 - Partoo : Déployer une équipe sales ops en 5 étapes (rediffusion)
31:03

Rediffusion
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Clément Bouillaud est CFO et Ops Manager chez Partoo, un outil qui accompagne les entreprises disposant d'établissements physiques dans l'optimisation de leur référencement local.

En quelques chiffres, Partoo c’est :

  • 120 employés
  • 6 millions d’euros levés
  • 340 clients


Au menu :

⚔️ Les 5 questions à se poser avant de mettre en place une équipe “opérations”

⚔️ Quels sont les KPIs commerciaux indispensables à suivre

⚔️ 5 étapes pour mieux prioriser ses actions

⚔️ Les 3 erreurs à éviter en implémentant Salesforce


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Dec 07, 2021
#13 - Ringover : Structurer 4 pôles de vente de A à Z (et croître très rapidement)
41:15

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Cette semaine Dans l’Arène : Thomas Clotteau, directeur commercial chez Ringover.

Ringover une solution de téléphonie cloud entièrement dématerialisée et intégrée aux outils métiers permet d'améliorer la productivité des équipes commerciales et service client.

Ringover, en chiffres c’est : 165 employés (dont 50 commerciaux), 10k clients et 15M levés et 10+M d’ARR cette année.

Au menu : 
⚔️ La méthode de Thomas pour structurer 4 canaux de vente (équipe, formation, pay plan, KPIs)
⚔️ Développer un réseau de ventes indirectes (150 partenaires signés)
⚔️ Mettre en place un programme de referral et de lead generation


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Nov 30, 2021
#12 - Sendinblue : Passer d’une offre self-service à une équipe “Revenue” et générer 4M€ de MRR
48:00

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Cette semaine Dans l’Arène : Mickael Arias est CRO de Sendinblue.

Sendinblue c’est SaaS un qui permet aux entreprises de gérer l'ensemble des relations avec leurs clients en s'appuyant sur de plusieurs canaux. 

En quelques chiffres Sendinblue c’est : 540 employés (dont 40 commerciaux), 300K clients, 170M€ levés et 80M€ d’ARR.

Au menu : 
⚔️ La stratégie qui a généré 1000 rdv / mois en 100% inbound
⚔️ Passer d’une offre “self-service” à une véritable équipe commerciale
⚔️ Comment scorer et segmenter ses leads (et toucher le segment mid market)


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Nov 23, 2021
#11 - Ankorstore : Multiplier par 20 la taille de son équipe Sales en 6 mois
25:35

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Cette semaine Dans l’Arène : Damien, Business Operations Manager @ Ankorstore.

Ankorstore c’est une marketplace B2B internationale qui connecte des retailers indépendants et des marques authentiques.

En chiffres, Ankorstore c'est : 300 employés, dont 200 commerciaux, et 100M d'euros levés en 2021.

Au menu : 
⚔️ Les 3 points clés pour scaler son équipe
⚔️ Faire grandir son équipe de 10 à +200 Sales en 6 mois
⚔️ La recette d’Ankorstore pour tracker son Sales Funnel


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Nov 16, 2021
#10 - Matera : Passer de 2 à 6M€ d’ARR et doubler la taille de son équipe commerciale
29:59

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Cette semaine Dans l’Arène : Robin Le Galès, Head of Sales @ Matera

Matera c’est une plateforme Saas qui permet aux copropriétaires de gérer eux même leur immeuble, en se passant des services d'un syndic souvent cher, inefficace et très opaque. 

En chiffres, Matera c'est : 180 employés, dont 40 commerciaux, 4000 clients, 50M d'euros levés et 6M€ d'ARR.

Au menu : 
⚔️ 4 étapes pour analyser ses Key Conversion Drivers et closer plus de deals
⚔️ La stratégie pour optimiser le workload de ses SDR
⚔️ Organiser un process de recrutement Sales de A à Z


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Nov 09, 2021
#9 - Sport Heroes : Le lancement d’un produit B2B SaaS de A à Z
36:30

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Cette semaine Dans l’Arène :  Elsa Feugueur, VP Sales chez SportHeroes.

Sport Heroes c’est un programme qui permet aux entreprises de prendre soin du bien-être physique et mental de leurs collaborateurs, en proposant une expérience inclusive, complète, et animée au quotidien.

En chiffres, SportHeroes c'est : 90 employés, dont 18 commerciaux, 350 clients et 15 millions d’euros levés.

Au menu : 
⚔️ Transitionner d’un modèle d’agence à un produit B2B SaaS
⚔️ Les étapes pour structurer sa nouvelle offre et aller convaincre ses clients
⚔️ La campagne qui a généré 1,7M de reach (85% de taux de transformation) 


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Nov 02, 2021
#8 - Pennylane : Passer de cabinet d’expert-comptable à un SaaS qui génère 3M€ d’ARR en 2 ans
40:41

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Cette semaine Dans l’Arène : Edouard Mascré, co-fondateur et Head of Sales @ Pennylane.

Pennylane, c’est la plateforme tout-en-un de gestion financière et comptabilité des dirigeants d'entreprise et de leurs experts-comptables.

En quelques chiffres, Pennylane c’est 150 employés (dont 21 commerciaux), 2,000 clients, 34M€ levés et 3M€ d’ARR. Tout ça, en moins de 2 ans d’existence.

Au menu : 
⚔️ 3 chantiers Sales Ops après un changement de business model
⚔️ Comment Pennylane applique la méthode du One call closing
⚔️ Mettre en place un NPS sur ses deals perdus


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Oct 26, 2021
#7 - Salesforce : 3 méthodes pour approcher, qualifier et convertir ses prospects
30:32

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Cette semaine Dans l’Arène : Gauthier Davesne, Account executive ESMB @ Salesforce

Salesforce, c’est le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

En quelques chiffres, Salesforce c’est 70,000 employés dans le monde, 21 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2020 et des objectifs de 20 à 30% de croissance / an. 


Au menu : 
⚔️ Approcher ses prospects avec la méthode “be customer of your customer”
⚔️ Qualifier avec la méthodologie enjeu-levier-bénéfices
⚔️ Relancer des deals grâce à la stratégie du “mercato des opptys” 


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Oct 19, 2021
#6 - Skilleos : Craquer le marché des CSE en 2 ans
44:17

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Cette semaine Dans l’Arène : Maxime Rizzo, Head of Sales @ Skilleos

Skilleos, c'est le Netflix des cours en ligne pour tous les salariés et les familles.

En quelques chiffres, Skilleos c'est 70 employés (dont 20 commerciaux), 350 clients, entre 3 et 5 M€ d’ARR et 0€ levés.


Au menu : 
⚔️ La stratégie qui a permis de signer 300+ comités d’entreprises en 2 mois
⚔️3 étapes pour convertir sur un salon professionnel
⚔️La méthode de Skilleos pour scorer ses leads 


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Oct 12, 2021
#5 - noCRM.io : La recette pour qualifier ses leads et détecter les opportunités
37:16

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Cette semaine Dans l’Arène : Nicolas de Swetchin, Head of Sales @ noCRM.io

noCRM.io, c'est un outil de gestion de leads pensés pour aider les équipes commerciales à suivre les prospects et conclure leur vente sans perdre de temps en saisies inutiles. 

En quelques chiffres, noCRM.io c'est 18 employés, 3200 clients et plusieurs centaines de milliers d'euros de CA. 


Au menu : 
⚔️ Le script d'appel de prospection pour qualifier parfaitement ses leads
⚔️ La méthode pour évaluer la santé de ses clients (et diminuer son churn)
⚔️ La stratégie de noCRM pour upseller ses clients 


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Oct 05, 2021
#4 - Iconoclass : Former 150+ commerciaux en 2 ans
38:54

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Cette semaine Dans l’Arène : Arnaud Gagne, Country Manager France @ Iconoclass.

Iconoclass, c’est une école qui permet de se former en 4 mois aux métiers de la vente grâce à la pratique, au jeu et à l’échange.

En quelques chiffres, Iconoclass c’est 3M€ levés en 2021, 13 employés et 400 clients. 


Au menu : 

⚔️ La méthode Xerox pour maximiser ses prises de rendez-vous
⚔️ Le secret pour organiser une session de cold call qui convertit
⚔️ 2 mises en pratiques pour former ses profils Sales juniors


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Sep 28, 2021
#3 - Salesloft : Ouvrir le marché français et générer 1M$ d’ARR en 1 an
43:59

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Cette semaine Dans l’Arène : Coralie de Robert, Account executive France & Belgique chez Salesloft.

Salesloft, c’est une plateforme de Sales engagement permettant aux commerciaux d'être plus efficaces dans leur activités de vente, et de s'améliorer en continu.

En quelques chiffres, Salesloft c’est 650 employés dont 150 commerciaux, 223M$ d’euros levés et 3000 clients pour 100M$ d’ARR. 

Au menu : 

⚔️ Les 3 phases fondamentales pour ouvrir un nouveau marché
⚔️ Comment Coralie a généré 1M$ d’ARR en 1 an
⚔️Générer 15% de meeting avec une séquence de vente en 18 étapes
⚔️1 approche commerciale qui superforme chez Salesloft


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Sep 21, 2021
#2 - Sunday : Créer son pitch, structurer son équipe et atteindre l’hypercroissance en 5 mois
41:27

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Kevin Meert est head of Sales Europe chez Sunday.

Sunday c’est une application mobile qui permet de payer au restaurant directement depuis sa table via un QR code. 

En quelques chiffres, Sunday c’est 130 employés dont 25 commerciaux, 24M€ d’euros levés et déjà 1000 clients. Et attention, tout ça en seulement 5 mois d’existence, impressionnant.

Au menu : 

⚔️La méthode de Kevin pour créer un pitch répétable et simple à retenir
⚔️4 types de contenus à créer pour nurturer ses deals perdus
⚔️3 étapes pour construire son playbook au lancement d’une entreprise
⚔️Onboarder ses équipes commerciales pour accélérer vite


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Sep 14, 2021
#1 - Les coulisses commerciales de GrowthMakers
26:18

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Cette semaine au micro de Dans l’Arène on reçoit un invité très spécial : Laurian Gourovitch, COO et cofondateur de GrowthMakers et (ex)host du podcast Dans l’Arène. 

En chiffres, GrowthMakers c’est : 1,5M de CA en 1 an en 100% d'Inboud, 10 employés et plus de 500 entreprises formées.


Au menu : 

⚔️ La stratégie commerciale pour lancer sa formation en ligne
⚔️ Les best practices pour recruter et former des commerciaux en (très) early
⚔️ Signer 300+ clients avec un simple Excel


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Sep 07, 2021
#4 - Spendesk : Le guide ultime pour signer ses 500 premiers clients (rediffusion)
41:17

Rediffusion du 06 avril 2021

➡️ Se former au sales B2B avec Romain Dalmasso

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Romain Dalmasso est Head of Operations chez Spendesk, une solution de gestion des dépenses en entreprise.

En chiffres, Spendesk c’est : 2000 clients et 280 employés, dont 80 commerciaux.

Au menu :

⚔️ Les 3 critères à faire apparaître sur sa matrice de segmentation

⚔️ La structure exacte d’un premier email de prospection

⚔️ Les 2 premiers profils à recruter pour structurer son équipe

⚔️ Les conseils de Romain pour créer des opportunités 


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Aug 31, 2021
#6 - Gymlib : Mettre en place une séquence de prospection multicanal, en 5 étapes (rediffusion)
34:00

Rediffusion du 20 avril 2021

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➡️ S'inscrire à la formation prospection 

Florian Voyer est sales development team leader chez Gymlib, une application sport et bien-être permettant d'engager les salariés dans un mode de vie sain et actif.

En chiffres, Gymlib c'est :

  • 60 salariés dont 12 dans l’équipe commerciale
  • 1400 clients
  • 5 millions d'euros d'ARR


Au menu :

⚔️ Qu’est-ce que la méthode des trois “oui”

⚔️ La structure exacte du premier mail que Florian envoie à ses prospects 

⚔️ Les 3 KPIs que suivent les SDR chez Gymlib


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Aug 24, 2021
#1 - Legalstart : Booster de 50% la performance individuelle de ses commerciaux (rediffusion)
41:14

Rediffusion du 16 mars 2021

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Victor Boisnard est Head of Subscriptions & Customer Success chez Legalstart, un outil accompagnant les entrepreneurs au quotidien sur leurs besoins juridiques, administratifs et comptables.

En chiffres, Legalstart c’est : 200 000 clients, et environ 120 employés dont 20 commerciaux.


Au menu :

⚔️ Les 4 questions à poser pour pré-qualifier un client (et optimiser le temps des commerciaux)

⚔️ Restructurer son pôle commercial en 5 étapes (et gagner 50% de perf individuelle)

⚔️ Comment lancer une équipe SDR en 30 jours


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Aug 17, 2021
#2 - Créer le meilleur pitch de vente (rediffusion)
34:55

Rediffusion du 29 septembre 2020

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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations qui permet aux commerciaux de construire le meilleur pitch de vente possible et de closer plus de deals.

Modjo en chiffres c’est 500,000€ levés, 20 clients et 7 employés.

Avant de lancer Modjo, Paul a travaillé pendant plus deux ans chez Doctolib. Dans cet épisode, nous revenons dessus pour parler des processes de vente de Doctolib et explique en détail la méthode pour mener un rendez-vous outbound. Il parle également de modjo, et de comment cet outil permet d’optimiser les appels des commerciaux.

Au menu :

⚔️ La méthode Doctolib pour onboarder les commerciaux, en 2 semaines

⚔️ La question clé pour susciter de l’intérêt lors d’un call de découverte

⚔️ Comment optimiser ses appels commerciaux

⚔️ La structure de A a Z d’un call outbound chez Doctolib

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Aug 10, 2021
#12 - Dataiku : Les 4 étapes pour verticaliser son approche commerciale (rediffusion)
33:27

Rediffusion du 1er décembre 2020.

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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Charles Beneteau est Regional Vice President Southern Europe chez Dataiku, une plateforme à base d’IA pour analyser la donnée et développer des méthodes prédictives en environnement Big Data.

En chiffres c’est : 

  • 500 employés dont 60 commerciaux 
  • et 250 clients


Au menu :

⚔️ Comment Charles a verticalisé l’approche commerciale

⚔️ Comment ne pas perdre la communication entre les verticales 

⚔️ Le conseil de Charles pour bien choisir les verticales

⚔️ La stratégie d’upsell des clients existants, mise en place en temps de crise


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Aug 03, 2021
#15 - StaffMe : Signer 500 clients sur une nouvelle verticale en 6 mois
34:50

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Camille Six est head of Sales chez StaffMe, une plateforme française de mise en relation entre jeunes et entreprises pour tous types de missions ponctuelles.

En chiffres, StaffMe c’est : 

  • 3 millions d’euros levés
  • 55 employés
  • 3,500 clients


Au menu : 

⚔️Le projet mis en place par StaffMe après la perte de 90% de son business  
⚔️Comment ils ont créé une verticale de A à Z en quelques mois
⚔️Les 3 conseils de Camille pour assurer une veille quotidienne et détecter les opportunités

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Jun 22, 2021
#14 - Convelio : Multiplier son revenu par 4 en 1 an
40:06

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Mathilde Desruelle est head of Business Development chez Convelio un commissionnaire de transport digital, spécialisé dans la logistique des œuvres d’art et de biens haut de gamme.

En chiffres, Convelio c’est : 

  • 11 millions d’euros levés
  • 150 employés
  • 2,000 clients

Au menu : 

⚔️ Les 3 étapes pour bien définir ses critères de segmentation
⚔️Comment Mathilde a créé et structuré l’équipe commerciale en 2 ans
⚔️ Le projet leur ayant permis d'améliorer leur rétention


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Jun 15, 2021
#13 - Wedoogift : Générer 80% de son acquisition via l’outbound
42:16

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Dimitri Dugne est directeur général adjoint et head of sales de Wedoogift, leader français du chèque cadeau dématérialisé.

En chiffres, Wedoogift c’est : 10 millions d’euros d’ARR, 7000 clients, et 163 employés.


Au menu : 

⚔️ Les 5 grandes étapes pour signer avec des CSE
⚔️ Le projet leur ayant permis d’accélérer la signature des renouvellements
⚔️ La structuration de l’équipe commerciale dans une entreprise où l’outbound représente 80% de l’acquisition
⚔️ Les best practices de Dimitri pour pitcher son produit


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Jun 08, 2021
#12 - Salesforce : Onboarder ses commerciaux et les rendre opérationnels en 3 mois
36:51

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Mathias Privat est Regional Vice President chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

En chiffres, Salesforce c’est : 

  • 24% de croissance en 2020
  • Plus de 150 000 clients.

Au menu : 

⚔️ Qu’est-ce que la règle des 30/60/90
⚔️ Les 5 étapes de l’onboarding chez Salesforce
⚔️ Les critères pris en compte pour évaluer leurs commerciaux, lors de la phase d’onboarding

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Jun 01, 2021
#11 - Kestio : Générer 1 million d’euros de revenu, en un an
50:55

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Dominique Seguin est le directeur général de Kestio, une plateforme de coaching 100% en ligne dédiée à l'excellence commerciale des entreprises.

En chiffres, Kestio c’est : 150 clients et plus de 10,000 commerciaux formés chaque année.


Au menu : 

⚔️  Les 3 points fondamentaux pour créer toujours plus de valeur en tant que commercial
⚔️  Le hack de Dominique pour infiltrer les grands comptes
⚔️  Comment Kestio a pivoté d’un cabinet de conseil à une véritable organisation commerciale
⚔️  La structure du pitch chez Kestio, pour qualifier son prospect en 40 secondes chrono

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May 25, 2021
#10 - Qonto : Qualifier 100 leads hebdomadaires par commercial
30:47

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Clémence de Roquemaurel est Lead Sales chez Qonto, le leader européen de la gestion financière pour les PME et les indépendants.

En chiffres, Qonto c’est : 

  • 136 millions d’euros levés
  • 150,000 clients
  • 300 employés dont 13 commerciaux


Au menu :

⚔️ Comment définir ses critères de lead scoring

⚔️ Comment s’organiser pour traiter 100 leads/semaines en restant flexible

⚔️ Les 3 projets mis en place pour assurer l’amélioration continue des commerciaux


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May 18, 2021
#9 -OpenClassrooms : Structurer son offre B2B pour rendre l'éducation accessible
38:16

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Justine Mesnard est Director Enterprise Sales chez OpenClassrooms, une entreprise ayant pour mission de rendre l'éducation accessible. OpenClassrooms accompagne ses clients sur des enjeux de montée de compétences, de reconversion et de recrutement sur une cinquantaine de métiers.

En chiffres, c'est : 130 millions d'euros levés et 300 employés, dont 30 commerciaux.

Au menu :

⚔️ Les 3 challenges rencontrés lors de la construction de leur offre B2B

⚔️ La structuration de l’équipe commerciale dans une entreprise offrant à la fois un service B2C, B2B et B2G

⚔️ Les 3 KPIs que suit l’équipe commerciale chez OpenClassrooms

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May 11, 2021
#8 - Sellsy : Déployer une équipe inbound et faire 50% de croissance
34:31

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Benoît Betton est Head of New Business de Sellsy, une plateforme CRM française, qui fournit des outils collaboratifs pour accélérer ses ventes et également sécuriser ses revenus.

En chiffres, Sellsy c’est : 7M d’euros d’ARR en 2020, 5000 clients et 87 employés.

Au menu :

⚔️ Comment Benoit a mis en place une équipe outbound, en 3 étapes

⚔️ Les tips de Benoît pour rester quotidiennement en contact avec son prospect

⚔️ Le hack pour faire monter en compétence ses commerciaux 

⚔️ Les 3 KPIs à suivre au déploiement d’une nouvelle équipe commerciale

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May 04, 2021
#7 - ePack Hygiène : Croître de 30% chaque année, même en temps de crise
38:22

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Olivier Israel est directeur commercial chez ePack Hygiène, une entreprise qui commercialise un outil de traçabilité et de simplification de l'enregistrement des autocontrôles réglementaire.

En chiffres, ePack Hygiène c'est 10,000 clients et 100 employés, dont 30 commerciaux.

Au menu :

⚔️ Les 3 étapes pour construire son argumentaire de vente

⚔️ Le secret pour closer 70% de ses deals

⚔️ Les 3 questions indispensables à poser lors de l’étape de découverte client

⚔️ Les conseils d’Olivier pour adapter son management en temps de crise

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Apr 27, 2021
#6 - Gymlib : Mettre en place une séquence de prospection multicanal, en 5 étapes
34:00

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Florian Voyer est sales development team leader chez Gymlib, une application sport et bien-être permettant d'engager les salariés dans un mode de vie sain et actif.

En chiffres, Gymlib c'est :

  • 60 salariés dont 12 dans l’équipe commerciale
  • 1400 clients
  • 5 millions d'euros d'ARR


Au menu :

⚔️ Qu’est-ce que la méthode des trois “oui”

⚔️ La structure exacte du premier mail que Florian envoie à ses prospects 

⚔️ Les 3 KPIs que suivent les SDR chez Gymlib


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Apr 20, 2021
#5 - Xactly : Doubler sa croissance dans la région EMEA en un an
41:13

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Florian Durban est responsable Commercial des zones France & Europe du Sud chez Xactly, un acteur dans le domaine de la gestion des performances commerciales, proposant aux entreprises des solutions SaaS de planification, d'exécution et d'optimisation.


En chiffres, Xactly c’est : 

  • 1600 clients, 
  • 700 employés


Au menu :

⚔️ La méthode exacte pour construire son planning stratégique (et atteindre ses objectifs à coup sûr)

⚔️ Les 3 actions mises en place par Florian à l’ouverture des bureaux français

⚔️ Les best practices de Florian pour élaborer un plan de rémunération pour ses commerciaux 

⚔️ Les apprentissages de Florian après 7 ans chez IBM


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Apr 13, 2021
#4 - Spendesk : Le guide ultime pour signer ses 500 premiers clients
41:17

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Romain Dalmasso est Head of Operations chez Spendesk, une solution de gestion des dépenses en entreprise.

En chiffres, Spendesk c’est : 2000 clients et 280 employés, dont 80 commerciaux.

Au menu :

⚔️ Les 3 critères à faire apparaître sur sa matrice de segmentation

⚔️ La structure exacte d’un premier email de prospection

⚔️ Les 2 premiers profils à recruter pour structurer son équipe

⚔️ Les conseils de Romain pour créer des opportunités 


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Apr 06, 2021
#3 - Lifen : Restructurer de A à Z son process commercial en 2 mois
38:52


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Jean-Baptiste Ronssin est head of Business Operations chez Lifen, une plateforme de santé qui aide l’ensemble des acteurs de la santé à soigner ensemble, en leur permettant de mobiliser les données de santé et innovations les plus pertinentes pour le soin.

En chiffres, Lifen c’est : 

  • 7 000 clients
  • Environ 130 employés dont 50 commerciaux.


Au menu :

⚔️ Les 3 grands apprentissages de Jean-Baptiste, après 10 ans d’expérience en vente

⚔️ Qu’est-ce qu’un vendeur “basket” et comment le repérer

⚔️ La refonte des process de vente et de facturation, en 5 étapes

⚔️ Comment Jean-Baptiste a amélioré 100% du process commercial

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Mar 30, 2021
#2 - CoachHub : Déployer une stratégie go-to-market en 6 mois
32:07

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François-Xavier Vannini est VP Sales France de CoachHub, une plateforme de développement des talents qui permet aux entreprises de créer un programme de coaching personnalisable pour leurs employés

En chiffres, CoachHub c’est : plus de 200 collaborateurs, dont 40 commerciaux, plus de 140 clients en Europe et 50 millions de dollars levés.

Au menu :

⚔️ Les 3 points fondamentaux pour réussir une vente

⚔️ Comment François-Xavier a cartographié le marché français

⚔️ Les tips pour bien adapter son approche commerciale en fonction de son prospect


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Mar 23, 2021
#1 - Legalstart : Booster de 50% la performance individuelle de ses commerciaux
41:14

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Victor Boisnard est Head of Subscriptions & Customer Success chez Legalstart, un outil accompagnant les entrepreneurs au quotidien sur leurs besoins juridiques, administratifs et comptables.

En chiffres, Legalstart c’est : 200 000 clients, et environ 120 employés dont 20 commerciaux.


Au menu :

⚔️ Les 4 questions à poser pour pré-qualifier un client (et optimiser le temps des commerciaux)

⚔️ Restructurer son pôle commerciale en 5 étapes (et gagner 50% de perf individuelle)

⚔️ Comment lancer une équipe SDR en 30 jours


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Mar 16, 2021
#12 - Dataiku : Les 4 étapes pour verticaliser son approche commerciale
33:27

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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Charles Beneteau est Regional Vice President Southern Europe chez Dataiku, une plateforme à base d’IA pour analyser la donnée et développer des méthodes prédictives en environnement Big Data.

En chiffres c’est : 

  • 500 employés dont 60 commerciaux 
  • et 250 clients


Au menu :

⚔️ Comment Charles a verticalisé l’approche commerciale

⚔️ Comment ne pas perdre la communication entre les verticales 

⚔️ Le conseil de Charles pour bien choisir les verticales

⚔️ La stratégie d’upsell des clients existants, mise en place en temps de crise

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Dec 01, 2020
#11 - iAdvize : Accélérer sa vitesse de signature de 25% en un an
29:25

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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Gregory Carter est sales director Europe chez iAdvize, un outil de marketing conversationnel mêlant IA et humain pour proposer la meilleure expérience client possible.

En chiffres c’est : 2500 clients, 200 employés dont 25 commerciaux.

Au menu :

⚔️ La nouvelle méthode de vente, qui a permis d’augmenter de 25% les KPIs clés 

⚔️ Créer un équilibre gagnant entre client et prestataire

⚔️ Les deux indicateurs de Grégory pour disqualifier un prospect

⚔️ Les 3 meetings mis en place pour transformer l’état d’esprit des commerciaux

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Nov 24, 2020
#10 - Papernest : Recruter et former 45 commerciaux en 10 mois
35:24


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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Yvon Maier est head of inside sales chez Papernest, une application qui permet de reprendre le contrôle sur les contrats de son logement. Electricité, gaz, box internet, assurance habitation… Il est désormais possible de comparer, résilier et souscrire tous ses abonnements au même endroit, simplement et rapidement. 

En chiffres, Papernest c’est : 630 employés dont 200 commerciaux , 500,000 clients et 10 millions d’euros levés.

Au menu :

⚔️ Les 3 grandes étapes pour ouvrir un pays

⚔️ Le process de recrutement de Papernest pour embaucher les meilleurs en 3 jours

⚔️ Créer un onboarding commercial ultra rapide

⚔️ Les 4 notes fondamentales pour closer à coup sûr


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Nov 17, 2020
#9 - Lydia : Signer un partenariat avec Franprix quand on est une startup
26:08



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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Cette semaine, je reprends le micro le temps d'un épisode et reçoit Pierre Boiza, VP sales chez Lydia, une application qui permet de recevoir de l'argent, payer et rembourser en quelques clics. 

En quelques chiffres, Lydia c’est : 100 employés, 66 millions d'euros levés et 4 millions d'utilisateurs. 

Au menu : 

⚔️ Comment Lydia a signé Franprix

⚔️ Le double rôle de Pierre chez Lydia, entre B2C et B2B 

⚔️ Les 2 projets stratégiques de 2020 pour se rapprocher de l'équilibre financier


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Nov 10, 2020
#8 - Partoo : Déployer une équipe sales ops en 5 étapes
31:03

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Clément Bouillaud est CFO et Ops Manager chez Partoo, un outil qui accompagne les entreprises disposant d'établissements physiques dans l'optimisation de leur référencement local.

En quelques chiffres, Partoo c’est :

  • 120 employés
  • 6 millions d’euros levés
  • 340 clients


Au menu :

⚔️ Les 5 questions à se poser avant de mettre en place une équipe “opérations”

⚔️ Quels sont les KPIs commerciaux indispensables à suivre

⚔️ 5 étapes pour mieux prioriser ses actions

⚔️ Les 3 erreurs à éviter en implémentant Salesforce


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Nov 03, 2020
#7 - Ornikar : Devenir la première auto école de France en 3 ans
30:24

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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B

Erwan Gauthier est Head of Business Development chez Ornikar, une auto-école en ligne, permettant de passer son code et son permis pour moins cher et plus rapidement.

En quelques chiffres, Ornikar c’est : 

  • 100 employés
  • 45 millions d’euros levés
  • 1M de candidats au code de la route
  • 38 millions d’euros de chiffre d’affaires


Au menu :

⚔️  Comment Ornikar est désormais présent dans plus de 600 campus

⚔️  Les best practices d’Erwan pour créer des partenariats gagnants

⚔️  Comment Erwan vend son produit à quelqu’un qui va le vendre à son tour

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Oct 27, 2020
#6 - EasyMovie : Le guide ultime du sales ops
25:29


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Antoine Leprince est Revenue Ops Manager chez EasyMovie, un outil de productivité qui utilise la vidéo afin de maximiser le partage de connaissances entre collaborateurs au sein des grands groupes.

En quelques chiffres, EasyMovie c’est : 

  • 113 employés
  • 5M€ levés
  • 350 clients
  • 25 commerciaux


Au menu :

⚔️ Le rôle des “Opérations” dans une entreprise tech

⚔️ Les 2 principaux avantages de mettre en place une stratégie ops

⚔️ Les 5 niveaux d’intégration de la data au sein des équipes commerciales

⚔️ Le bon ratio commercial/sales ops à avoir selon Antoine

⚔️ Comment ils ont implémenté une stratégie ops en 4 mois

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Oct 20, 2020
#5 - Bonjour : Les 4 étapes pour trouver son product market fit
28:16


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6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B.

Marc Richard est Sales Manager chez Bonjour.io, un outil de visioconférence dédié aux équipes commerciales.

Après tout juste un an, Bonjour en chiffres c’est 

  • 3,5 millions d’euros levés, 
  • 11 employés
  • 30 clients

 

Au menu : 

⚔️ Les apprentissages de Marc, après avoir interviewé plus de 400 commerciaux

⚔️ Les 3 principaux besoins des commerciaux sédentaires 

⚔️ La recette de Marc pour quantifier un besoin lors de la phase de qualification

⚔️ La stratégie outbound de Marc pour faire de la recherche utilisateur


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Oct 13, 2020
#4 - Salesforce : Les étapes exactes pour former leurs SDRs
27:18



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6 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B

“On a vite fait de dire que tel problème génère telle frustration chez un client. C'est une supposition et ça ne va pas être forcément le cas chez tout le monde. Donc pour le coup, il faut toujours poser les questions pour confirmer ces suppositions.”

 

Juliette Bologne est Senior SDR chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

Salesforce c’est aussi : 

  • 55,000 employés dans le monde
  • 1000 employés en France
  • 13 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2019 


Au menu : 

⚔️ Le scope d’action d’un SDR

⚔️ Comment Juliette s’organise pour passer 40 appels par jour

⚔️ Les 3 projets permettant aux SDRs de monter en compétences

⚔️ L'événement mensuel qui génère du pipe en 2 jours 

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Oct 06, 2020
#3 - Payfit : Le guide ultime du customer success
29:28

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6 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B

D’après une étude de Profitwell, “l’expansion des comptes existants génère entre 20% et 40% des nouveaux revenus dans des entreprises B2B”. Et ça, c’est principalement grâce aux customer success. 

 

Cette semaine, je reçois Benoit Houdemond, Customer Success Operations Director chez Payfit, une solution SaaS de dématérialisation de la feuille de paie.

 

Payfit en quelques chiffres c’est : 

  • 500 employés dont 70 commerciaux
  • 4000 clients
  • et 90 millions d’euros levés

Au menu : 

⚔️ Les projets mis en place pour répondre aux 4 grands enjeux de Payfit 

⚔️ Comment créer une roadmap customer success

⚔️ Le scope d’action et les Metrics d’un customer success manager


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Sep 29, 2020
#2 - Créer le meilleur pitch de vente
34:55



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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations qui permet aux commerciaux de construire le meilleur pitch de vente possible et de closer plus de deals.

Modjo en chiffres c’est 500,000€ levés, 20 clients et 7 employés.

Avant de lancer Modjo, Paul a travaillé pendant plus deux ans chez Doctolib. Dans cet épisode, nous revenons dessus pour parler des processes de vente de Doctolib et explique en détail la méthode pour mener un rendez-vous outbound. Il parle également de modjo, et de comment cet outil permet d’optimiser les appels des commerciaux.

Au menu :

⚔️ La méthode Doctolib pour onboarder les commerciaux, en 2 semaines

⚔️ La question clé pour susciter de l’intérêt lors d’un call de découverte

⚔️ Comment optimiser ses appels commerciaux

⚔️ La structure de A a Z d’un call outbound chez Doctolib

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Sep 22, 2020
#1 - Hivency : Onboarder ses commerciaux en 2 semaines top chrono ⏱
30:03

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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Vincent Deloffre est sales director chez Hivency une plateforme qui permet aux marques d’identifier des influenceurs pertinents, de gérer leurs collaborations et l’intégralité de leur stratégie de marketing ultra simplement.

En chiffres c’est : 

  • 2,5 millions d’ARR
  • Plusieurs centaines de clients en portefeuille
  • 75 employés début 2020


Après avoir reçu Joel Gaudeul, directeur marketing d’Hivency, sur GrowthMakers, c’est au tour de Vincent d’entrer dans l’arène. Dans cet épisode, Vincent explique comment il a structuré l’équipe commerciale. Il parle également de la formation des commerciaux, et de comment les rendre opérationnels en 2 semaines seulement.

Au menu : 

⚔️ La structure parfaite d’un discovery call par Vincent

⚔️ La formation des commerciaux chez Hivency pour être opérationnel en 2 semaines

⚔️ Et un contest hebdomadaire pour surmotiver ses SDR


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Sep 15, 2020
#2 - Aircall : Préparer ses appels à la perfection (rediffusion)
43:56


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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 17 septembre 2019

C’est au tour de Jonathan Anguelov, COO d’Aircall, d’entrer dans l’Arène.

On attaque cette semaine avec un thème clé de la vente : le coldcall.

“La vente est une science exacte et souvent les commerciaux l'oublient. On a tendance à penser que les meilleurs sales sont des marchands de tapis. C'est FAUX. Les meilleurs sont ceux qui suivent scrupuleusement le process et qui savent écouter.”

Jonathan explique aussi comment il a scalé l’équipe commerciale (au début il couvrait à lui seul 5 pays) et pourquoi il a créé une nouvelle équipe d’inbound SDR. On parle de l’importance de l’onboarding des nouveaux sales avec l’Aircall Sales Academy puis de la formation continue de ces deniers.

Au menu :

  • L'importance de préparer à la perfection ses appels
  • Comment l'ICP d'Aircall a évoluer à travers le temps
  • Comment Aircall génère 2M de revenus en plus chaque mois


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Sep 08, 2020
#10 - 360 Learning : Diminuer de 30% le "time to first deal" de ses commerciaux (rediffusion)
39:42


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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 12 novembre 2019

Sophie Agosta est VP Operations & Strategy de 360 Learning, une plateforme de collaborative learning qui permet aux entreprises de toutes tailles de former rapidement leurs employés, clients et partenaires.

Sophie entre à son tour dans l’Arène pour expliquer comment ils ont triplés la taille de l’équipe commerciale chaque année depuis 3 ans, mais aussi des spécificités de leur culture (pas de managers, pas d'emails en interne...), ou encore l'importance des sales operations managers dans les entreprises d'aujourd'hui.

Au programme :

⚔️ Comment 360 Learning a triplé la taille de son équipe commerciale

⚔️ Comment ils ont diminué leur "time to first deal" de 30%

⚔️ L'importance des rôles de "sales operations manager" et "sales enablement manager"

Former ses commerciaux grâce à 360 Learning >

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Sep 01, 2020
#9 - Salesforce : Le leader mondial du CRM (rediffusion)
27:36

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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 5 novembre 2019.

Raphaël est Regional Sales Director chez Salesforce, le leader mondial du CRM et plus globalement du cloud computing en entreprise. Il partage le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire et comment il segmente un nouveau marché. On parle aussi des qualités requises pour devenir commercial chez Salesforce ou encore de leur semaine type de A à Z.

Au programme :

⚔️ Le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire

⚔️ Comment Salesforce segmente un nouveau marché

⚔️ Une semaine type dans l’équipe commerciale chez Salesforce

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Aug 11, 2020
#3 - Swile : Signer 3500 clients en 18 mois (rediffusion)
38:00

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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 24 septembre 2019.

CEO et fondateur de Swile, Loïc Soubeyrand entre dans l’Arène pour nous parler de l’hypercroissance de son entreprise. Swile est une startup qui révolutionne les Tickets restaurant, ayant levé 30 millions d’euros et atteignant 3500 clients après seulement 18 mois de lancement.

L'entreprise est passée d’une plateforme de commande de repas en ligne à un vrai service de ticket restaurant qui totalise 150 millions d’euros de volumes de transactions et est passée de 0 à 110 employés. Loïc explique également en détail comment ils ont structuré de A à Z leur équipe commerciale.

Au menu :

⚔️ Comment ils ont convaincu Xavier Niels d’investir dans la startup

⚔️ Comment Swile a signé 3500 clients en 18 mois d’existence

⚔️ Comment Loïc a découvert l’insight le plus important de Swile

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Aug 04, 2020
#1 - Spendesk : Recruter 30 commerciaux en 3 ans (rediffusion)
40:57


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Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 10 septembre 2019.

Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

⚔️ Les cinq étapes du process de recrutement d’un commercial

⚔️ Les trois structures d’équipe qu’ils ont testé (avant de trouver la bonne)

⚔️ Marvin et les autres outils utilisés pour booster l'efficacité de son équipe

⚔️ Quelle erreur Nicolas voit revenir chez ses commerciaux (et comment les éviter)

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Jul 28, 2020
#12 - HubSpot : La méthode pour enfin passer des appels performants (rediffusion)
40:50

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Rediffusion du 26 novembre 2019

"Tu peux bosser en sales depuis pas mal d'années et faire un call qui a encore beaucoup de points d'amélioration. On atteint jamais la perfection."

Après des passages chez Salesforce, Twitter, ou encore Google, Yves rejoint HubSpot en 2016 et est aujourd’hui Sr sales manager France.

Depuis 12 mois, HubSpot a doublé son équipe commerciale, ouvert des bureaux en France.

Au menu :

⚔️ Comment Yves augmente sa productivité grâce aux quatre D

⚔️ Le hack pour multiplier par 7 l’engagement d’un prospect

⚔️ La méthode pour enfin passer des appels performants (de A à Z)

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Jul 21, 2020
#12 LemonWay - Concentrer ses efforts commerciaux sur une seule cible et atteindre 10M de chiffre d'affaires
35:20




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Cette semaine, je reçois Martin-Pierre Gaultier, le CCO et CMO chez Lemonway, une solution de paiements pour les marketplaces. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont doublé leurs flux financiers processés, dépassé la barre des 400 clients et ont atteint 10 millions d’euros de chiffres d’affaires.

Martin-Pierre a toujours voulu être commercial. En arrivant chez Lemon Way, il a mis en en place de gros chantiers : la restructuration des équipes commerciales, et l’optimisation de leur ciblage. Dans cette épisode, il détaille étape par étape, comment il s’y est pris pour mener à bien ces deux projets de front.

Au menu : 

⚔️ Comment Lemonway a recruté et structuré l’équipe customer success

⚔️ Pourquoi LemonWay a pivoté de stratégie pour se concentrer sur seul marché (et la force de cette stratégie)

⚔️ Les 2 compétitions qui ont permis de booster la productivité des commerciaux

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Jul 07, 2020
#11 Alan - Revoir son approche commerciale en temps de crise
38:20



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Programme d'accélération sales Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Pour la 4ème fois, je reçois la startup Alan, la première assurance santé digitale en Europe. 

Après avoir reçu son CEO, Jean-Charles Samuelian, venu expliquer comment ils avaient recruté leurs 5,000 premiers utilisateurs, j’avais reçu Kevin Aserraf pour nous parler de comment ils avaient recruté les 25,000 puis les 40,000 suivants. (Pour écouter ces épisodes, rendez-vous à l’épisode #24, #55 et #107 de GrowthMakers. 

Cette fois-ci, c’est au tour de Nora Marcon, Senior Sales qui entre dans l’arène pour nous dévoiler les coulisses commerciaux de cette croissance exponentielle. 

En chiffres, Alan c’est 

  • 60 millions d’ARR, 
  • 80,000 bénéficiaires pour 5200 entreprises clientes
  • 210 employés.


Dans cet épisode, Nora explique comment une de ses plus belles ventes a permis d’ouvrir le marché grands comptes chez Alan. Elle parle aussi de l’approche Smart and Soft, chère à toute l’équipe sales d’Alan, et de l’adaptation de leur stratégie commerciale lors de la crise COVID (sans oublier la réadaptation pour cette sortie de crise)

Au menu :

Au menu : 

⚔️ Les 3 étapes pour closer un deal, en étant au départ peu compétitif

⚔️ Comment ils ont réadapté leur stratégie commerciale suite à la crise du COVID

⚔️ Le hack de Nora pour améliorer ses performances de vente (on l’a déjà repris pour notre équipe commerciale)

⚔️ Comment ils ont doublé leur taux d’interaction client

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Jun 30, 2020
#10 Pretto : Vendre son idée de projet à un partenaire clé
31:00


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Pierre Chapon est CEO chez Pretto, une plateforme permettant de trouver le meilleur crédit immobilier, simplement et sans bouger de chez soi. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont fait 150% de croissance, pour arriver à plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires et ont passé la barre des 2000 clients. 

Alors qu’il travaillait chez BCG, Pierre s’est lancé dans l’écriture d’un livre, destinée à des étudiants souhaitant intégrer l’école polytechnique. Ce projet a confirmé son envie d’entreprendre. Entreprendre oui, mais pourquoi Pretto ? Pierre explique comment il a eu l’idée d’innover sur le marché bancaire, marché traditionnel. Il parle également de comment il a réussi à vendre son projet, à la BNP en 3 mois, grâce à une prise de contact sur LinkedIn. Enfin, il donne des conseils pour ceux qui souhaiteraient lancer un business sur le marché traditionnel de la banque et de l’assurance.

Au menu :

⚔️ Comment Pierre a signé un gros acteur (la BNP, rien que ça), avant même d’avoir une structure

⚔️ Le process commercial innovant de Pretto dans un secteur traditionnel 

⚔️ Les conseils de Pierre lorsque l’on doit closer des grands acteurs/comptes

⚔️ Le business model de Pretto : entre machine scalable et modèle traditionnel


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Jun 23, 2020
#9 Payfit - Optimiser l’organisation des SDR et générer 600 leads par semaine
34:48

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Baptiste le Bihan est Sales director chez Payfit, une solution SaaS permettant aux PME de gagner en efficacité en proposant une solution simple de gestion de la paie et des ressources humaines. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont triplé leur croissance et ont dépassé la barre des 4000 clients, pour atteindre quelques dizaines de millions d’ARR en 2019.

Baptiste explique comment il est passé de la régie publicitaire à l'entrepreneuriat pour enfin arriver chez Payfit. Il parle ensuite de l'équipe commerciale et de comment ils ont réorganisé cette dernière afin de générer plus de leads.

Au menu :

⚔️ Le projet qui a permis aux SDR d’économiser 40% de leur temps

⚔️ Comment ils génèrent jusqu’à 600 leads par semaine

⚔️ Les deux étapes fondamentales pour réussir un rendez-vous commercial

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Jun 16, 2020
#8 Proprioo - Générer 1000 ventes en adoptant une stratégie B2B sur un marché B2C
35:43

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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Bertrand Martin est CRO chez Proprioo, une agence immobilière qui repense le métier d’agent immobilier pour proposer l’expérience de vente la plus simple, fiable et performante possible, le tout pour une commission plus juste, 20% moins cher en moyenne par rapport au marché.

Sur les 12 derniers mois, ils ont fait 25% de croissance, pour arriver à plusieurs millions d’euros et ont closé plus de 1000 ventes de biens immobiliers.

Bertrand explique comment il a réorganisé les équipes commerciales pour améliorer la qualité du service. Il parle également du recrutement des agents immobiliers et de comment ils adoptent une approche B2B pour ce faire.

Au menu :

⚔️ La différence entre un sales ops et un ops

⚔️ Comment Proprioo a réorganisé ses équipes commerciales pour maximiser l’efficacité des agents

⚔️ La stratégie des équipes commerciales pour gérer 3 cibles différentes

⚔️ Les 4 critères de Proprioo pour recruter leurs agents immobiliers

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Jun 09, 2020
#7 Salesforce - Promouvoir 60% de ses commerciaux chaque année
36:07


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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Alexis Andreieff est Regional Vice President chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

Sur les 2019 derniers mois, ils ont fait 30% de croissance pour atteindre 17 milliards d’euros de chiffre d’affaires et ont dépassé la barre des 150 000 clients.

Au menu :

⚔️ Le plan de carrière d’un commercial sur 5 ans

⚔️ L’organisation hebdomadaire des commerciaux sédentaires chez Salesforce : entre Dublin et Paris

⚔️ La campagne permettant aux commerciaux de créer du pipeline


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Jun 02, 2020
#6 Tilkee - Pivoter d’une stratégie midmarket à grands comptes en 6 mois
38:07

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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

“Beaucoup de gens pensent que la vente c’est beaucoup de chance. En fait c’est l’inverse. C’est 90% de travail et de stratégie et après c’est seulement 10% de chance.”

Sébastien Cochard est COO chez Tilkee, une plateforme qui détecte, analyse et comprend les signaux d’intérêt des prospects afin d’améliorer le process commercial et marketing et augmenter les ventes. 

Sur les 12 derniers mois, Tilkee a doublé son chiffre d’affaires et atteint les 800 clients. 

Sébastien parle de son parcours et de ses débuts chez Tilkee. Il explique ensuite le changement de stratégie commerciale de Tilkee, et de comment ce virage a marqué l’entreprise. 

Au menu :

⚔️ Comment Sébastien a réorganisé les équipes suite au changement de stratégie

⚔️ Les deux stratégies des équipes midmarket et upmarket

⚔️ Comment créer un momentum

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May 26, 2020
#5 Zendesk : Leur plan d’ultra-croissance commerciale sur le marché français
34:58


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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Cette semaine, je reçois Gabriel Frasconi, Senior Director, Enterprise market, chez Zendesk, un CRM qui aide chaque département d’une entreprise à améliorer les relations avec leurs clients.

Zendesk, c’est plus de 3600 employés et 160 000 clients à travers le monde.

En France, sur les 12 derniers mois, ils ont vu leur nombre de clients augmenter de 20% pour arriver à 5 000 et sont passés de 25 à 40 employés. 

Gabriel parle de sa technique de vente Go/no go, de comment il a développé Zendesk en France, et de la méthode de recrutement chez Zendesk.

Au programme :

⚔️ Le plan d’ultracroissance à 3 chiffres mis en place par Gabriel

⚔️ Les 4 étapes du processus de recrutement de Zendesk

⚔️ La négociation chez Zendesk : pourquoi le prix n’est jamais un deal breaker


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May 19, 2020
#4 Meero - Ouvrir 6 pays et recruter 120 commerciaux en 1 an
34:33



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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Cette semaine, je reçois Fayçal Bouhdadi, VP sales de Meero. Meero est une plateforme permettant de créer des visuels et des créations marketing en un temps record, grâce à l’alliance d’un côté des photographes à la demande et de l’autre une intelligence artificielle.

Sur les 12 derniers mois, ils ont recruté plus de 120 commerciaux à travers le monde, ouvert des bureaux en Asie du Sud et affichent une croissance à trois chiffres.

Au menu :

⚔️ La méthode Meero pour recruter 10 commerciaux par mois

⚔️ Le deal de Fayçal : L’histoire d’un contrat à 500 000$

⚔️ Les 3 profils types des commerciaux chez Meero

⚔️L’équation fondamentale pour calculer le potentiel d’un pays d’après Meero


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May 12, 2020
#3 iBanFirst - Tripler la taille de son équipe commerciale en 1 an
38:09

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Grégoire Andrieu-Guitrancourt est Country General Manager sales chez iBanFirst, une entreprise permettant de gérer les paiements internationaux de façon moins chère et plus rapide que les banques.

 Sur les 12 derniers mois, iBanFirst a closé 1000 nouveaux clients et triplé la taille de l’équipe sales, passant de 15 à 50 sales.

Au menu :

⚔️ La méthode pour former ses nouvelles recrues sur un marché technique 

⚔️ Construire son process de découverte client en 3 étapes

⚔️ Comment ils ont divisé par deux le “time to first deal” des nouveaux commerciaux

⚔️ Leurs stratégies pour prospecter des cibles peu présentes sur les canaux digital

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May 05, 2020
#2 MyBizDev : Les 6 questions à connaître pour closer une vente
37:46

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Maxime Pari est le fondateur et CEO de MyBizDev, une entreprise de recrutement de business developer. MyBizDev propose un service de recrutement novateur : un parcours de certification des compétences d’un Business Developer : le parcours Darwin.

En 2019, MyBizDev a permis de former et de recruter 100 business developers, a dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires et comptabilise désormais 200 clients. Tout ça, sans avoir levé de fonds.  

Maxime explique pourquoi il a décidé de fonder MyBizDev et comment se déroule le parcours Darwin. Il parle ensuite du cold call et de comment bien relancer ses prospects. Enfin, il explique pourquoi une bonne découverte des besoins est la clé du succès d’une vente. 

Au programme :

⚔️ La méthode pour former un business developer junior

⚔️ 6 questions à poser pour réussir une vente

⚔️ Comment relancer son prospect de façon efficace

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Apr 28, 2020
#1 - Welcome to the Jungle : Diviser par 2 le temps d'onboarding de ses commerciaux
38:58

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➡️ Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals

Pierre-Gaël est head of business chez Welcome to the Jungle, un média qui explore le monde du travail, ayant pour mission d’aider les candidats à trouver l’entreprise qui leur correspond.

En quelques chiffres, c’est 1 million de candidats sur leur plateforme et 3 000 entreprises clientes. Et, sur ces 12 derniers mois, ils ont closé 1300 nouveaux clients, et doublé la taille de leur équipe business, en passant de 15 a presque 30.

Pierre-Gaël de comment Welcome to the Jungle a signé son premier deal avec une grande entreprise, de l’onboarding des sales et de comment ils ont recruté leur premier Business Operator.

Au programme : 

⚔️ Comment ils onboardent leurs nouvelles recrues en 30 jours

⚔️ Comment ils ont pivoté vers un service payant après un an d’opérations

⚔️ La stratégie de recrutement de leurs premiers clients

⚔️ Qu’est ce qu’un business operator

 

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Apr 21, 2020
Business & Confinement #4, avec CosaVostra et LiveMentor
56:41

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Cette semaine, je reçois Matthieu Stefani, CEO de CosaVostra, un cabinet de conseil digital de plus de 50 personnes mais aussi podcasteur à succès de Génération DIY, des interviews podcast qui décrypte le succès des plus grand entrepreneurs, sportifs ou politiques. 

De l’autre côté de la table, Alexandre Dana, fondateur et CEO de LiveMentor, une plateforme de cours en ligne aidant les entrepreneurs et les freelances à kickstarter leur carrière.

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Apr 15, 2020
Business & Covid #3, avec Travelperk et Vendredi
49:25


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Cette semaine, je reçois Felix, CEO de Vendredi, une startup de 18 personnes permettant de mettre ses collaborateurs au service d’une association. 

De l’autre côté de la table, Jean-Christophe, CCO de Travelperk, une plateforme de réservation de voyages d’affaires, de 500 employés.

On parle notamment de comment ils ont revu leur stratégie marketing, pourquoi, malgré une baisse de CA, ils continuent à closer des deals et en quoi la marque employeur est importante en cette période.

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Apr 08, 2020
Business & Covid #2, avec Spendesk et Proxyclick
40:15


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Pour ce deuxième épisode de "Business and covid", je reçois deux invités : Nicolas Marchais, Chief revenu officer chez Spendesk, une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement et Geoffrey Bressan, le head of marketing de Proxyclick une solution gestion des visiteurs en entreprise.

Ils parlent de comment le confinement a impacté leur business mais surtout quelles sont les mesures qu'ils ont mis en place suite à cela. Ils expliquent ensuite comment ils ont ré-organisé leur façon de travailler.


Projet marketing/growth et ressources de l'épisode, : bit.ly/businessandcovid2

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Pour accélérer sa startup : Des intervenants d'Uber, Intercom, Zalando et Frichti pour vous former à la growth.

Apr 01, 2020
Business & Covid #1, avec Aircall et Intercom
48:29



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Depuis une semaine, nos vies personnelles et nos boîtes ont été totalement bouleversées par l’épidémie, et ont dû s'adapter.

Dans cette situation, jamais vue auparavant, on se pose tous des questions sur notre entreprise : mettre des employés en chômage partiel ? Couper les coûts ? Oui mais lesquels ? Arrêter la prospection ? Reprendre la prospection ?

En tant que Média et dans cette situation, il est de notre devoir est de partager l’information business qui compte, pour construire nos entreprises dans des temps si incertains.

Pour cela, nous avons décidé de changer le format de l’émission pour aller à la rencontre de startups et de PMEs, et partager en transparence leur situation et leurs solutions, au cours d’une table ronde d’une heure.

Pour ce premier épisode, ce sont deux startups déjà passées sur le podcast qui ouvrent le bal : Aircall et Intercom.

Mon premier invité est Jonathan, le COO d’Aircall. Aircall est une startup SaaS qui permet de créer son call center avec des numéros locaux dans 40 pays, d'affecter un numéro à une équipe, de gérer les files d'attente, de suivre les performances… 

Mon second invité est Stan, le VP Sales d’Intercom. Intercom, c’est un SaaS permettant d’implémenter un livechat sur son site web afin de remettre la relation client au centre de l’expérience d’achat.

En fin d’épisode, je partagerai aussi ce que nous avons mis en place chez GrowthMakers, pour inspirer ceux qui ont des plus petites structures.


Projet marketing/growth et ressources de l'épisode, : http://bit.ly/businessandcovid1/

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Pour accélérer sa startup : Des intervenants d'Uber, Intercom, Zalando et Frichti pour vous former à la growth.

Mar 25, 2020
#12 - HubSpot : La méthode pour enfin passer des appels performant
40:50

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"Tu peux bosser en sales depuis pas mal d'années et faire un call qui a encore beaucoup de points d'amélioration. On atteint jamais la perfection."

Après des passages chez Salesforce, Twitter, ou encore Google, Yves rejoint HubSpot en 2016 et est aujourd’hui Sr sales manager France.

Depuis 12 mois, HubSpot a doublé son équipe commerciale, ouvert des bureaux en France.

Au menu :

⚔️ Comment Yves augmente sa productivité grâce aux quatre D

⚔️ Le hack pour multiplier par 7 l’engagement d’un prospect

⚔️ La méthode pour enfin passer des appels performant (de A à Z)

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Nov 26, 2019
#11 - Boxtal : Négocier des partenariats durables
31:59


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“La ressource humaine, c’est la ressource la plus importante d’une société. À aucun moment il ne faut arbitrer sur la ressource humaine.”

‍Virginie Ducrot, CEO de Boxtal, entre dans l’Arène pour un épisode centré négociation de partenariat et équilibre entre vie “perso” et “pro”

‍Boxtal est une solution SaaS permettant de libérer les e-commerçants de toutes les contraintes et complexités liées à l’expédition en leur offrant une solution clé en main.

‍En quelques chiffres c’est 50 employés, plus de 10M€ levés et quelques 30M€ d’ARR.

Au menu :

⚔️ Comment Virginie négocie des partenariats durables (fondation et étapes clés)

⚔️ Pourquoi un CEO doit toujours être irréprochable

⚔️ L’importance de garder un parfait équilibre “pro/perso”

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Nov 19, 2019
#10 - 360 Learning : Diminuer de 30% le "time to first deal" de ses commerciaux
39:42

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Sophie Agosta est VP Operations & Strategy de 360 Learning, une plateforme de collaborative learning qui permet aux entreprises de toutes tailles de former rapidement leurs employés, clients et partenaires.

Sophie entre à son tour dans l’Arène pour expliquer comment ils ont triplés la taille de l’équipe commerciale chaque année depuis 3 ans, mais aussi des spécificités de leur culture (pas de managers, pas d'emails en interne...), ou encore l'importance des sales operations managers dans les entreprises d'aujourd'hui.

Au programme :

⚔️ Comment 360 Learning a triplé la taille de son équipe commerciale

⚔️ Comment ils ont diminué leur "time to first deal" de 30%

⚔️ L'importance des rôles de "sales operations manager" et "sales enablement manager"

Former ses commerciaux grâce à 360 Learning >

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Nov 12, 2019
#9 - Salesforce : le leader mondial du CRM
27:36


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Raphaël est Regional Sales Director chez Salesforce, le leader mondial du CRM et plus globalement du cloud computing en entreprise. Il partage le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire et comment il segmente un nouveau marché. On parle aussi des qualités requises pour devenir commercial chez Salesforce ou encore de leur semaine type de A à Z.

Au programme :

⚔️ Le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire

⚔️ Comment Salesforce segmente un nouveau marché

⚔️ Une semaine type dans l’équipe commerciale chez Salesforce

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Nov 05, 2019
#8 - Botify : Multiplier par 10 le montant moyen d'un deal
37:21

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Martial est Country Manager France de Botify, une plateforme SEO en mode SaaS qui vise à optimiser les performances de référencement naturel des entreprises, et ainsi stimuler la génération de revenus et le trafic sur leur site.

Sur ces 12 derniers mois, ils signent 90% de croissance, et ont multiplié par 10 leur taille de deal moyens.

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Oct 29, 2019
#7 - Tiller : Doubler son MRR en 12 mois
42:48

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“Écoutez toujours vos clients, pour moi c’est ce qu’il y a de plus important. C’est ce qui fait une vente finalement. On a deux oreilles et une bouche c’est pour écouter deux fois plus que l’on parle.”

Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’entrer dans l’Arène au côté de Valentin Quittot, VP Sales de Tiller, une caisse enregistreuse sur Ipad certifiée NF 525 pour commerçants qui simplifie leur vie de tous les jours, de l’encaissement d’un achat jusqu’au suivi par la data de leur business.

En 2019, ils ont doublé leur MMR grâce à un passage en Saas, et ont doublé leur croissance à l’international et comptent aujourd’hui 6 500 clients.

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Oct 22, 2019
#6 - Stanley Robotics : Ultra focus et efficacité dans la vente
45:30

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Stéphane est co-fondateur et COO de Stanley Robotics, une startup fabricant des robots à la conduite autonome, permettant de garer des voitures automatiquement.

Présenté ainsi, ça semble anodin, mais c’est une innovation majeure pour les aéroports, les constructeurs automobiles et toutes les entreprises qui ont des parcs automobiles énormes à gérer, pouvant aller jusqu’à 100.000 véhicules.

La spécificité du business de Stanley Robotics est d’avoir des cycles de ventes long, avec des gros B2B : on parle ici de paniers moyen à plusieurs millions par an.

Stanley Robotics a levé 4 millions d’euros et génère déjà plusieurs millions de chiffres d’affaire mais ne semble pas vouloir lever le pied puisqu’ils ambitionnent pour 2020 de multiplier ce chiffre par 3.

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Oct 15, 2019
#5 - Intercom : Un process de recrutement ne laissant aucune place à l'erreur
43:43



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Après des passages chez HP, Twitter ou encore Facebook, Stan a rejoint Intercom en 2017 et occupe aujourd'hui le rôle de directeur commercial EMEA. Intercom est un saas permettant d’implémenter un livechat sur son site web afin de remettre la relation client au centre de l’expérience d’achat.

Sur ces 12 derniers mois, ils ont que doublé leur nombre de clients (de 15,000 à 35,000) et leur force de vente.

Au programme :

⚔️ Les 5 étapes du process de recrutement chez Intercom

⚔️ Le document de scoring des candidats

⚔️ Comment il convainc des "A players" de rejoindre Intercom

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Oct 08, 2019
#4 - Humind School : La 1ère école de sales de France, avec François Fillette, CEO
35:06

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Après plusieurs expériences à la tête d’équipes sales à Paris et à San Francisco, François a co-fondé la première école de sales en France, Humind School.

François note trois qualités qu’un sales doit avoir : le driver de la personne ? Qu’est ce qu’elle veut faire, le sens commercial ou le business acumen comme dirait Salesforce (Le business acumen : capacité quand tu échanges avec un prospect à comprendre profondément les problématiques business du prospect (parties prenantes, chaine de valeur, concurrents, drivers de croissance...), et enfin la capacité à recevoir le feedback.

Il développe ses trois thèmes favoris : le modèle de Value Selling pour qualifier et cadrer les opportunités, la méthode MEDDIC pour construire et suivre son pipeline d’opportunités et le recrutement de profils commerciaux.

Le modèle de value selling a été inventé dans les années 90, il se révèle très performant pour de la vente immatérielle et/ou à forte valeur ajoutée. Il consiste en une qualification avancée de l'opportunité selon quatre dimensions : vision, value, power, plan. Aujourd’hui encore, trop peu de commerciaux ont une méthodologie clair qu’ils respectent.

Bonne écoute.

Au menu :

  • Quelles sont les 3 qualités indispensables d‘un bon commercial
  • Comment font-ils pour placer 100% de leur étudiants
  • Comment la méthode de "value sellling" permet-elle de mieux closer


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Oct 01, 2019
#3 - Lunchr : Acquérir 3500 clients en 18 mois, avec Loïc Soubeyrand, CEO
38:13


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CEO et fondateur de Lunchr, Loïc Soubeyrand entre dans l’Arène pour nous parler de l’hypercroissance de son entreprise. Lunchr est une startup qui révolutionne les Tickets restaurant, ayant levé 30 millions d’euros et atteignant 3500 clients après seulement 18 mois de lancement.

L'entreprise est passée d’une plateforme de commande de repas en ligne à un vrai service de ticket restaurant qui totalise 150 millions d’euros de volumes de transactions et est passée de 0 à 110 employés. Loïc explique également en détail comment ils ont structuré de A à Z leur équipe commerciale.

Au menu :

⚔️ Comment ils ont convaincu Xavier Niels d’investir dans la startup

⚔️ Comment Lunchr a signé 3500 clients en 18 mois d’existence

⚔️ Comment Loïc a découvert l’insight le plus important de Lunchr

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Sep 24, 2019
#2 - Aircall : Préparer ses appels à la perfection
43:56

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C’est au tour de Jonathan Anguelov, COO d’Aircall, d’entrer dans l’Arène.

On attaque cette semaine avec un thème clé de la vente : le coldcall. “La vente est une science exacte et souvent les commerciaux l'oublient. On a tendance à penser que les meilleurs sales sont des marchands de tapis. C'est FAUX. Les meilleurs sont ceux qui suivent scrupuleusement le process et qui savent écouter.”

Jonathan explique aussi comment il a scalé l’équipe commerciale (au début il couvrait à lui seul 5 pays) et pourquoi il a créé une nouvelle équipe d’inbound SDR. On parle de l’importance de l’onboarding des nouveaux sales avec l’Aircall Sales Academy puis de la formation continue de ces deniers.

Au menu :

  • L'importance de préparer à la perfection ses appels
  • Comment l'ICP d'Aircall a évoluer à travers le temps
  • Comment Aircall génère 2M de revenus en plus chaque mois


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Sep 17, 2019
#1 - Spendesk : Recruter 30 commerciaux en 3 ans
40:57


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Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

  • Les cinq étapes du process de recrutement d’un commercial
  • Les trois structures d’équipe qu’ils ont testé (avant de trouver la bonne)
  • Marvin et les autres outils utilisés pour booster l'efficacité de son équipe
  • Quelle erreur Nicolas voit revenir chez ses commerciaux (et comment les éviter)


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Sep 10, 2019
#0 - Une vente c'est 20% d'art et 80% de science
04:48


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Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j'exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.

Aujourd’hui une vente c’est 20% d’art, pour 80% de science.

Dans ce podcast, nous décortiquons les process et méthodes des plus belles entreprises tech de A à Z, partageons les outils qui décuplent leur efficacité, et leurs astuces pour vendre plus.

L’unique objectif de chaque épisode : que vous ayez appris au moins une chose, un concept, ou une idée à implémenter pour vendre plus. Si c’est le cas : pensez à laisser un avis et donner une note sur Apple Podcast, c’est ce qui m’aide le plus à faire découvrir l’émission à d’autres personnes ambitieuses.

Bonne écoute !

Merci à nous sponsor : Idinvest et Salesforce

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Aug 27, 2019